ידידה שלי, מעצבת גרפית מעולה שרוצה לעבוד כפרילאנסרית, שאלה אותי איך השגתי לקוחות כשהתחלתי ואיך תמחרתי את הפרויקטים. היא נתנה לי רעיון לפוסט, אז הפעם קצת על תמחור, הערכה עצמית, וטיפים לסגירת העסקאות הראשונות שלכם.
כמה עולים השירותים שלכם? איך המתחרים מתמחרים את עצמם? ולמה לקוחות חדשים יסגרו עסקה דווקא אתכם?
הערכה עצמית כמה אתם שווים? או יותר נכון, כמה הזמן שלכם שווה? דבר ראשון שצריך לעשות, לחשב לעצמכם את עלות השעה שלכם, ואז לחלק את הפרוייקט לשעות קטנות כמה שאפשר ולחשב כך את עלות הפרוייקט. נאמר למשל שהחלטתם שמגיע לכם 50 שקל לשעה. חלקו את הפרוייקט אותו אתם צריכים לתמחר לשעות. תנסו לדייק כמה שיותר (ניסיון עוזר המון פה, זה יבוא עם הזמן). עכשיו לאחר שהפרוייקט מחולק ואתם יודעים שהוא עשוי להימשך לדוגמה כ 20 שעות בסה"כ, תכפילו את העלות לשעה שקבעתם המגיעה לכם (למה? כרגע, ככה! בעתיד תדעו לכוון את העלות לשעה שלכם יותר בקלות), בשעות העבודה הכוללות לפרוייקט. כמובן שאם לדעתכם הזמן שלכם שווה יותר קחו יותר לשעה, אבל תשתדלו לא להגזים בהתחלה, הרי בסך הכל אתם (עכשיו) חסרי ניסיון, עם הזמן תגדילו את העלות לשעה עד שתרגישו שזה מתגמל את השירות אותו אתם מציעים.
אני לא נוטה לשתף את הלקוח בעלות לשעה שלי במידה ואני מתמחר פרוייקטלי (זה גם משתנה בהתאם לסוג העבודה שאני עושה בכל פרוייקט, בין הדרכה, תכנות, עיצוב ממשק וכו'). במידה והתמחור הוא עבור בנק שעות כלשהו, אתם חייבים למסור את המידע הזה.
יש תמיד תחרות, תנצלו את זאת! תתחילו במחקר שוק, תבדקו אם פרילאנסרים בתחום הזהה לשלכם מפרסמים מחירי שירות. רובם לא עושים זאת מהסיבה הפשוטה שסגירת עסקה כפרילאנסר מצריכה יותר מרק תווית מחיר והרבה מהסגירה עצמה של העסקה נעשית בד"כ אחרי שיחה טלפונית או פגישה פנים מול פנים, או במילים אחרות, כדי שאתם לא תרגלו אחריהם.
נכון, קשה לחקור את השוק כשאין מחירים. תמיד אפשר להתחזות ללקוח ולבקש עלות או הצעת מחיר עבור פרוייקט מסויים, זה לא אתי (ואני מעולם לא התחזיתי) אבל יש דרך יותר אתית, פשוט תשאלו את הלקוח! לא כולם מתלהבים לשתף את המחיר, וחלק אחר ממש רוצה לשתף את המחיר הזול שהוא קיבל במטרה להוזיל אתכם. אפילו נתקלתי בלקוחות ששיקרו בקשר למחיר שהם קיבלו (צריך הרבה אינטואיציה להבין כשמשקרים לכם בטלפון). השיטה שלי היא בד"כ לשאול את הלקוח בצורה ישירה מה העלויות או סדר גודל של עלות שהם קיבלו, ההסבר שלי הוא פשוט: להשוות בין הרכב ההצעה שלהם ועלויות השירותים בהצעה לבין השירות שאני מספק. תמצאו את הניסוח שלכם ואת צורת ההתבטאות כלפי הלקוח, ניסיון מלמד המון, גם אם לא סגרתם את העסקה הזו, פעם הבאה תדעו להתמודד יותר טוב.
איך לסגור עסקה אם אין לי ניסיון? תמיד תוכלו לעשות מה שאני עשיתי בהתחלה, מחירי זנות. זאת אומרת, תנו מחיר רצפה, כזה שלא יגרום לכם להפסיד אבל אולי גם לא להרוויח יותר מדי (Break Even). זו אינה המלצה עסקית חכמה במיוחד, אבל אין ספק שזה יגרום ללקוח לסגור עסקה במידה והוא קצר במזומנים. קחו בחשבון שלקוחות שסוגרים עסקאות אך ורק בגלל מחיר זול יותר, הם בדכ לקוחות לטווח קצר. הם קצרים בתקציב, וסביר להניח שלא תעשו עוד פרוייקט עבורם. זה לא כלל ברזל אך נאמר אחרי מבחן המציאות.
ככל שתצברו יותר ניסיון ויותר המלצות, תתחילו בהדרגתיות לעלות מחירים ככה שהרווח יהיה נאה, והלקוחות (הטובים) יסגרו אתכם בגלל האיכות.
הכי חשוב! לעשות מה שמתאים ועובד בשבילכם, אם אתם רואים שבהתחלה יש דרישה גבוהה ויש לכם בקנה מספר לקוחות גדולים פוטנציאלים, לא יזיק לתמחר את חלקם יותר גבוה (אם יש לכם ביקוש אתם במצב מעולה על ההתחלה).
מאז שכתבתי על הבירה הראשונה שהכנו, הספקנו להכין עוד הרבה. נכנסו למצב אוטומט ואנחנו מכינים כבר שתי סוגי בירות: לאגר ואייל. כאשר בכל אחת מהן אנחנו מנסים להגיע למתכונים מנצחים (שמנו לעצמנו מטרה להיכנס לתחרות הכנת בירה לשנה הבאה).
בין לבין התחלנו לעשות ניסוי בהכנת סיידר תפוחים. יצאנו השוקה וחיפשנו מיכל גדול ואטום ומצאנו בדוכן הזיתים בדיוק מה שחיפשנו. חזרנו מרוצים הביתה עם 2 קילו תפוחים אדומים ומתוקים והתחלנו לטחון אותם. בישלנו את התפוחים עם עוד שני קילו סוכר והוספנו קצת קינמון. סיננו לחבית הגדולה והוספנו שמרים. אטמנו, הוספנו נשם והעברנו למקום מוצל בבית כי כל המקררים שלנו (ויש לא מעט) כבר תפוסים בבירות מבוקבקות ומיכלי תסיסה.
זה כבר השבוע הרביעי שהמיכל בתסיסה והוא לא נח לרגע, לפי המדידות עם ההידרומטר הנתונים לא היו מדהימים, אבל מצד שני המקור השוואה היחידי שלנו הוא הכנת בירות ונתונים ממדידת בירות, כך שאני חושב שאנחנו הולכים לקבל סיידר מוגז ורווי באלכוהול. התכנון לבקבק לתסיסה שניה אחרי כחודש.
ובנושאים יותר ארומטיים, הכנו אייל מחוזקת שיצאה לטעמי קצת מתוקה ועכורה מאוד, בעלת קצף טוב וגוון של מנגו. ירדתי מהר מהמתכון ועברתי למשהו אחר. שתי הגרסאות הבאות (שנמצאות בשלבי תסיסה שונים כרגע) אמורות לצאת איכותיות, אדווח מהשטח.
אתם בטח שואלים "מה עם הליקר שועלים?!" ובכן, מסיבות די ברורות, לא הכנו ליקר משועלים, אבל זו הייתה בדיחה בקורס ברמנים שעשיתי לפני שנים רבות, כן לא קשור אבל מצלצל יפה.
יש לי ידידה טובה שלומדת אנימציה, תראו איזה כשרון! קבלו אותה במחיאות כפיים, טל כהן, האנימטורית העולה הבאה.. (תזכרו את השם, הוא יתנוסס לצד טים ברטון). זה סרטון מסוף שנה שניה בבצלאל. המון כבוד..
חבר טוב החליט ביום בהיר אחד שהוא מנתק את הסלולרי שלו. כולנו תהינו מדוע ועד היום מתקשים להשיג אותו באופן מיידי כפי שהתרגלנו במשך שנים. הנה פוסט אורח של ניבי המסביר למה לעזאזל הוא עשה זאת, כשתסיימו אתם תבינו, תזדהו ואולי כמה מכם אפילו יעשו את אותו הדבר.
ניבי:
הכל התחיל אי שם ב-1986 כשפלאפון התחילו לשווק פלאפונים ולספק שירות סלולרי, איך נאמר, מעאפן בלשון המעטה. 14 שנים לאחר מכן, בתור נער מתבגר, מפגר, שעובד במקדונלדס (טפו) ויש לו כסף לפוצץ על שטויות שהוא לא צריך, הלכתי וקניתי פלאפון במסלול "טוק טו מי בייבי גיב מי יור מאני אנד בנד אובר סו איי קן פאק יו" בסלקום הסגולים האלה.
התאהבתי מיד בקסם של המכשיר המאפשר לי לזיין את השכל למי שאני רוצה, מתי שאני, וכמה שאני רוצה. נשביתי מיד בקסם הסנייק וההודעות ב2 לפנות בוקר למספרים שקיבלתי לפני רגע בדיוק באיזה צ'ט מפוקפק, העונג בכל פעם שסיננתי עוד חבר מטריד והפעימות לב בכל פעם שראיתי מספר חסוי. בכל פעם שטענתי את כרטיס ה"טוק טו מי בייבי גיב מי יור מאני אנד בנד אובר סו איי קן פאק יו" בעוד כמה שקלים על חשבון החסכונות העתידיים שאצטרך בדיעבד, גמרתי אומר לשחוט את הקרדיט בשיחות לא קשורות ומיותרות והודעות שעולות יותר מדקת שיחה.
יש לציין שאני מימנתי לעצמי את הפלאפון הראשון וגם שילמתי את החשבון שלו שזה לא משהו שהרבה ילדודס יכולים להגיד. בצבא היה לי מ.ק. אז לא הייתי צריך פלאפון ובכל זאת עברתי במהלך השירות מסלקום לפלאפון, מפלאפון לסלקום ומסלקום לאורנג', מפלררט עם המוכרות בקניונים שתמיד איכזבו כי הדוכן הסתיר להן את התחת, אבל זה לא קשור לנושא.
אחרי הרבה התעסקויות עם הפלא הקטן הזה נפקחו עיניי יום אחד לעובדה שאני בעצם משלם על אוויר אותו אני שורף בשיחות עקרות, צועק לתוך מחשב קטן שיש מצב שהוא מסרטן אחושרמוטה. כשדיברתי קצת בפלאפון שילמתי 150 שקל וכשדיברתי לא יותר מדי שילמתי 350 שקל וחישוב קל העלה שאני ועוד מיליוני מפגרים משלמים כל חודש בממוצע 300 שקל לחזירים הכחולים הסגולים והכתומים.
אלפי נציגים משקרים בסיטונאות כל יום לאלפי לקוחות מטומטמים שלא טורחים לבדוק את החוזה לעומק ולפעמים בודקים ובכל זאת הנציג מוצא דרך לדפוק אותם מאחורה עם תשלום על איזה שירות מופרך. אלפי אנשים בחובות מהסיבה הפשוטה שהם לא יכלו לסתום את הפה ולא זו בלבד אלא שהם גם מטומטמים (וגם אני הייתי כזה) מספיק להסכים לשלם כדי להרוויח את הזכות לתקשר עם אנשים אחרים. כשבראש אורנג' עומד "בודהיסט" עאלק שדרך חייו מטיפה לומר אמת תמיד ובכל זאת נציגי החברה שבבעלותו וסוכני השטח שלה משקרים חדשות לבקרים, שלא לדבר על הפרסום המטעה, זה אומר שהוא בודהיסט כשנוח לו ואיש עסקים כשנוח לבעלי המניות.
אני נפטרתי מהפלאפון שלי לפני חצי שנה בדיוק בשיחה של כמה דקות עם נציגת שירות מבוהלת שלא הבינה מה פתאום אני רוצה לוותר על האיבר הכי חשוב בגוף האדם, הפלאפון. היא דיקלמה לי טקסט מקורס נציגי שירות על הזמנים המודרניים ועל הצורך בתקשורת מיידית ואני אמרתי לה יופי עכשיו תנתקי לי את הפלאפון. היא הפנתה אותי למנהלת שירות שחזרה על אותו טקסט מילה במילה רק בקול סקסי יותר ואני אמרתי לה יופי אפשר לנתק? אז היא ניתקה ובא לציון גואל.
אני אדם חופשי היום. לא צריך לסנן אף מניאק, לא צריך לקבל הודעות ב2 לפנות בוקר מאיזה אקסית משועממת, לא חופר לאנשים ברכבת ומעל הכל, לא צריך לשלם קרוב ל4000 שקל בשנה על חשבון פלאפון. המקרים היחידים בהם אני יכול לחשוב על פלאפון כחיוני הם נגיד כשנתקעים עם האוטו, או כשצריכים להודיע שמאחרים. אבל היום כולם מצפים לזמינות ועדכונים על הדקה, משל היינו מעגלים חשמליים במחשב שחייבים לתקשר זה עם זה כל הזמן. אני אומר, וזה קצת נדוש, מה עשו לפני כן? הסתדרו.
שלום לכולם, שמי שיקו, וזה הבלוג שלי...